Gatilhos mentais são técnicas para persuadir pessoas a tomarem determinadas decisões, como comprar algo, baseadas em seus instintos (emocionais e sociais).

E antes de você partir para a lista de gatilhos mentais apresentadas abaixo, que tal entender como eles agem no seu cérebro, tornando-os poderosas armas de persuasão.

A Teoria do Cérebro Trino

Elaborada pelo neurocientista Paul MacLean em 1970, a teoria do cérebro trino compreende que os seres humanos têm o cérebro composto por três segmentos funcionais (límbico, neocórtex e reptiliano) e que cada um deles representa um extrato evolutivo do sistema nervoso.

Gatilhos mentais

Reptiliano

O reptiliano, composto pela medula e cerebelo, tem a função de ajudar o corpo a sobreviver, realizado através de algumas funções autônomas do corpo, como por exemplo a digestão e a respiração. É a parte do cérebro que controla as respostas ao estresse, normalmente com as opções de ‘lutar ou fugir’.

O comportamento do cérebro reptiliano é automático e raramente alterado. Entre os três segmentos cerebrais, esse é o mais antigo.

Límbico

O límbico (também chamado como cérebro emocional) é responsável por controlar nossos sentimentos e emoções, sejam positivos ou negativos. E, dessa forma orientam nossas ações e reações.

Esse nível de organização corresponde ao cérebro da maioria dos mamíferos.

Neocortex

O neocórtex, composto pelo córtex telencefálico, está dividido em lobos:

  • Frontal: Funções executivas;
  • Parietal: Sensações em geral;
  • Temporal: Audição e pelo olfato;
  • Occipital: Visão;
  • Insular: Paladar e gustação.

O neocórtex é o que nos diferencia dos demais animais. Ele responde pela linguagem e pelo pensamento lógico e organizado, que nos permite escolher, projetar e decidir como agir.

Por que os gatilhos mentais funcionam?

Entendendo o funcionamento do cérebro trino fica mais fácil compreender como os gatilhos mentais funcionam.

Basicamente, eles ativam os gatilhos psicológicos básicos que estão ligadas às nossas necessidades mais íntimas, hábitos e desejos.

Nosso cérebro ignora o processo de filtragem consciente e responde a eles automaticamente em um nível inconsciente.

7 poderosos Gatilhos Mentais para usar em suas campanhas

Agora que você entendeu como o nosso cérebro influencia nas tomadas de decisões, chegou o momento de conhecer alguns gatilhos mentais que podem te ajudar a potencializar suas estratégias de vendas

Gatilho # 1: Reciprocidade

Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes da lista. Um bom exemplo para esse gatilho é a famosa frase “É dando que se recebe.”

O gatilho da Reciprocidade é a base do Inbound Marketing!

Ele funciona porque é uma “regra” não escrita que quase todos nós seguimos. As pessoas se sentem em dívida com aqueles que fazem alguma coisa para eles e estão mais propensas a comprar de alguém que lhes dá algo de valor em primeiro lugar.

Como usar

Experimente oferecer conteúdo gratuito para a sua persona como artigos, vídeos, ebook por exemplo. O conteúdo deve ser de valor para os seus clientes potenciais e devem que responder a um ponto de dor claro e específico.

Contribua de forma rápida e efetiva. Vai utilizar o conteúdo para captar dados? OK, mas evite formulários muito extensos. Os visitantes que encontram rapidamente soluções para seus problemas são mais propensos a voltar.

Tenha em mente que um favor tem uma duração limitada na mente do visitante, por isso não deixe muito tempo antes de dar-lhes a oportunidade de pagá-lo.

Gatilho # 2: Medo de Perder

O medo de perder o que você já tem é um motivador mais poderoso do que o medo de não ganhar o que você não tem.

Nosso cérebro está programado para ver a dor como “mais grave” do que o prazer. Isso evita situações de perigo. É o instinto de sobrevivência. Um bom exemplo para isso é associação que fazemos do comportamento radical com o não ter “nada a perder”…

Como usar

Você pode aplicar este gatilho mental diretamente para suas vendas e páginas de captura. Apresente para o seu visitante o quanto ele perde em tempo e dinheiro quando decide não comprar o seu produto ou serviço.

Ao escrever seu texto, em vez de apresentar algo como um ganho, você é mais convincente se você moldá-la em termos do que você pode perder se você não agir. Por exemplo, em vez de “você poderia ganhar 100 vendas por dia, se você faz x” tentar “você está perdendo 100 vendas por dia por não fazer x”. Embora o resultado real é a mesma em ambos os casos, o último fraseado irá tipicamente levam a mais conversões.

Você também pode incorporar isso em sua seqüência de auto-responder. Ao invés de enviar mensagens focadas para o prazer, você também pode ter várias mensagens para ‘evitar a dor’.

Outra aplicação deste princípio é entregar parte de um produto ou curso de graça antes de apresentar a oferta paga. Suas perspectivas vão ser mais propensos a atualizar, porque eles não querem “perder” o tempo que eles já investiram.

Gatilho # 3: Autoridade

De um modo geral, as pessoas respeitam autoridade e tendem a fazer o que é indicado pois acreditam que a autoridade sabe o que é melhor para elas.

Isso é algo inconsciente e programado em nós desde criança, quando fomos ensinados a fazer as coisas como adultos nos dizem. Esse gatilho mental é fundamental para quem trabalha com serviços que entregam resultados, como programas de emagrecimento por exemplo.

Como usar

Se o seu objetivo é “vestir o jaleco branco” na mente de seus clientes, você precisa alimentá-los com informações que provam seu entendimento sobre o problema deles e de como resolvê-lo.

Você pode fornecer essas informações através de seu site, blog, página no Facebook ou por e-mail. A melhor estratégia é combinar todas essas mídias.

Utilize esse gatilho mental antes de fazer a venda. Depois de ter estabelecido um problema e demonstrado que pode solucioná-lo, seus leads estarão mais propensos a comprar a solução de você, porque eles vão acreditar que vai funcionar.

Marketing de conteúdo oferece a maneira perfeita para estabelecer a autoridade em nossa informação digital. Ao demonstrar gradualmente autoridade por meio de alta qualidade em seus conteúdos as pessoas passarão a confiar mais em você, e consequentemente comprar mais.

Gatilho # 4: Prova social

Quando as pessoas estão incertas sobre um curso de ação, eles tendem a olhar para aqueles ao seu redor para orientar suas decisões e ações. E normalmente a intenção é obter evidências ou provas sociais de que o produto ou serviço realmente funciona.

Como falamos acima, as pessoas tendem a confiar em autoridades, principalmente quando essas autoridades são validadas por “pessoas de verdade” que testaram suas soluções e obtiveram resultados.

Como usar

Procure adicionar depoimentos em todas as suas páginas de vendas com casos reais de pessoas que tiveram sucesso aplicando suas soluções. Pode ser textos, fotos, vídeos ou áudios conforme exemplos abaixo:

Exemplo de Depoimento em Vídeo:

Exemplo de Depoimento em Texto

Tente trabalhar com o gatilho mental da prova social em diversas frentes como Facebook, Google e landing pages. E não tenha medo de dar um incentivo aos clientes em troca de seus depoimentos.

Pense que o incentivo é uma recompensa justa pelo tempo que seu cliente ficará envolvido na escrita ou gravação do depoimento e para fornecer a imagem de perfil e outros detalhes necessários.

Gatilho # 5: Relevância

Você pode ter o melhor conteúdo do mundo, mas se o contexto é errado, então a mensagem morre. Contexto é o que cerca sua mensagem e dá significado adicional e compreensão para ela.

O importante aqui é a relevância. Segmentar sua audiência em grupos de interesse é chave para esse gatilho mental. Não importa a qualidade do seu conteúdo ou o valor do seu produto ou serviço se ele não chegar a quem precisa consumi-lo.

Se a sua mensagem é altamente relevante, as pessoas naturalmente sentem que você está interessado em suas necessidades específicas.

Como usar

Procure segmentar sua audiência por interesse. Claro que segmentar contatos frios no topo do funil é mais difícil, mas uma lista de interesses no seu formulário de captura pode ajudar.

Se você leu o artigo sobre jornada de compra, vai entender que um lead que se identifica com o problema apresentado por você, tende a considerar mais seriamente a sua solução. E eles são mais propensos a ouvi-lo e responder a sua chamada à ação como um resultado.

Experimente combinar esse gatilho mental com o da Prova Social para uma personalização total da sua oferta.

Tente inserir antes dos depoimentos, frases como “X% das pessoas como você que enfrentam [PRINCIPAL PROBLEMA] fizeram ou usaram [NOME E OBJETIVO DO SEU PRODUTO] e hoje não tem mais [PRINCIPAL DOR]”.

Gatilho # 6: Antecipação

Poucos gatilhos prendem a atenção das pessoas como o da antecipação. Um exemplo do uso desse gatilho é quando você assiste ao trailer de um filme empolgante no cinema que mexe com as suas emoções e te deixa ansioso pela estreia do filme. O objetivo desse gatilho é mexer com as expectativas em relação ao futuro.

É importante que você crie um cenário futuro favorável, preparando o terreno para o que está por vir, mostrando como seu produto ou serviço poderá ajudar as pessoas tocando nas dores e desejos dela.

Quando esse gatilho é bem utilizado, mesmo quem não precisa do produto ou serviço sente vontade de adquirir, gerando as famosas “compras por impulso”.

Como usar

Um exemplo de uso do gatilho da antecipação aconteceu com um dos nossos clientes na Agência Join. Ele comprou algumas bikes novas para a academia e antes mesmo de recebe-las, ele reservou o espaço na academia com fita de demarcação (aquela preta e amarela) e colocou uma placa no local com o aviso: Aqui você perderá de 100 a 300 calorias por aula.

Essa ação gerou muita curiosidade entre os alunos e seguidores das redes sociais, e esse gestor aproveitou esse movimento para realizar a pré venda da aula sem ao menos mencionar que era Bike Indoor.

Gatilho # 7: Escassez

Esse gatilho é muito eficaz. Ele funciona porque atende a um dos nossos instintos de sobrevivência mais poderosos: a sobrevivência!

A verdade é que quanto mais raro e incomum uma coisa, mais as pessoas querem. Um exemplo são as filas gigantes de pessoas acampando para comprar Iphone no dia do lançamento, sendo que elas poderiam esperar alguns dias e encontrá-lo em qualquer loja.

Justamente por isso, esse gatilho mental é uma ótima maneira de “forçar” os seus potenciais clientes a agir rápido na aquisição da sua oferta.

Você já deve ter visto coisas como:

“Se encomendar hoje você vai ter este item bônus ou este desconto especial, mas se você esperar até amanhã, não podemos garantir que o bônus / desconto ainda estará disponível”

Ou  “Restam poucos produtos em nosso estoque”.

Em ambos os casos, a ênfase está sendo colocada sobre o fato de que é necessária uma decisão rápida, a fim de evitar a perda de algo. Esse gatilho mental também enfatiza a perda como o medo de perder, apresentado pouco acima nesse texto.

Como usar

Normalmente o gatilho da escassez é apresentado de duas formas:

1 – Limites de tempo.
Exemplo: “Oferta encerra sábado”, “Essa condição encerra em X dias” ou

2 – Limites de espaço.
Exemplo: “Temos apenas mais X vagas para a próxima “, “Oferta válida apenas para os X primeiros”.

Experimente adicionar um temporizador ou contadores dinâmicos em suas landing pages para enfatizar o sentimento de urgência.

Utilize a perspectiva de perdas para quem não agir rápido, e nesse momento foque naquilo que a pessoa deixará de ganhar se não aproveitar sua oferta.

A escassez é particularmente eficaz quando combinado com anúncios de redirecionamento, pois, você sabe que seu público já viu a sua oferta, e o medo de perder é o seu motivador mais poderoso neste momento. Pixel de remarketing do Facebook pode ajudá-lo nesse caso.

Agora que você entendeu como funcionam os Gatilhos Mentais, já tem 7 ótimos motivos para aplicá-los em suas campanhas a partir de agora.