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DIFERENÇAS ENTRE INBOUND E OUTBOUND

 

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing tem como objetivo atrair e fidelizar os clientes, ou seja, não basta apenas ir atrás do cliente, mas despertar seus interesses para que ele procure a empresa e os produtos ou serviços que ela oferece.

O nível de atração dos futuros clientes pela empresa é conquistado por meio da disponibilização de conteúdo de qualidade para o público-alvo.

A produção de conteúdo é a principal ferramenta para o Inbound, por isso, é essencial que esse conhecimento seja de qualidade e que seja divulgado para as pessoas certas, aquelas que têm interesses em comum com o que é oferecido pela empresa.

É preciso conhecer bem o público-alvo, e isso engloba os seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer um conteúdo que possa suprir todas as suas demandas e que eles possam enxergar uma oportunidade que até então não tinham considerado.

Esse caminho da atração do público-alvo, a busca dele por informações até a venda do produto ou serviço é conhecido como funil de vendas.

A empresa que o aplica tem por objetivo ajudar o público a passar por todas as etapas e chegar ao fundo do funil para que então se torne um cliente.

É importante salientar que para que esse processo ocorra deve-se ir além do aumento do tráfego do site e produção de conteúdo atrativo, para isso é preciso que se conheça o público – alvo.

Nesse sentido. é fundamental a implantação de ferramentas que  possibilitem a conversação, como formulários ou Landing Pages que transformem os visitantes em contatos, ou o que é chamado de Leads no Inbound.

Uma vez que são criados os leads, é possível que sejam estabelecidos canais de relacionamento, como por meio do email Marketing, no qual será possível nutrir o lead com informações que lhe sejam relevantes e assim proporcionem o aumento da sua intenção de adquirir o produto ou serviço.

Outro ponto a ser destacado quanto ao Inbound Marketing é o seu custo. Nele é possível investir menos e ter um bom retorno.

A longo prazo, o aumento da qualidade do conteúdo oferecido, assim como a otimização do mesmo em termos de SEO, melhorará o posicionamento em sites de busca e, consequentemente, menor será a necessidade de investir em mídias pagas.

 

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O que é Outbound Marketing?

Outra forma de marketing conhecida é a saída, ou seja, o Outbound Marketing ou marketing tradicional. Este tem como objetivo principal atrair clientes por meio da oferta de produtos e/ou serviços.

A ideia é ir atrás do cliente de forma ativa e não se preocupa quanto a gerar o interesse genuíno no mesmo pela empresa.

Esse tipo de marketing ficou conhecido pelo uso de propagandas de rádio, televisão, rádio, dentre outros meios tradicionais de publicidade, o que não o excluiu necessariamente do meio digital.

Propagandas em meio de vídeos na internet, e-mails em massa, pop-ups são alguns tipos de publicidade fundamentada por essa metodologia.

O investimento no Outbound difere da característica do Inbound, pois as mídias são mais caras. Um exemplo disso é que caso haja o corte de investimento para a publicidade, a sua marca “desaparece” da mídia, seja ela tradicional ou de mídia digital.

O que não ocorre com o Inbound, visto que os conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento, com ou sem investimento na publicidade.

 

INBOUND vs OUTBOUND: CONHEÇA A DIFERENÇA

No item anterior, você pode observar algumas características tanto do Inbound Marketing quanto a do Outbound, é válido destacar que ambas as formas de marketing, apesar de mostrarem divergências quanto a abordagem, não são excludentes entre si.

Esses dois métodos se trabalhados em conjunto podem formar uma poderosa estratégia de marketing para a empresa.

Pensando nas diferenças existentes entre elas, elaboramos um comparativo de suas características principais:

Inbound Marketing

  • Valoriza o conteúdo a ser oferecido para o público, com intuito de educar e entreter;
  • Atrai o cliente para a empresa;
  • Valoriza a relação entre empresa e cliente, procurando meios de comunicação em duplo sentido, com intuito de entender o possível cliente e ouvir suas demandas;
  • Utiliza ferramentas de busca para atrair os clientes, assim como faz uso de referências e mídias sociais;
  • Tem menor custo médio para adquirir e fidelizar os clientes em potencial;
  • É embasado por métodos criativos, talento e esforço;
  • A aproximação do marketing ao cliente é permitida por este último;
  • Utiliza SEO e listas segmentadas;
  • Produz e divulga conteúdos relevantes para a persona.

 

Outbound Marketing

  • Valorização e enfoque na propaganda ativa e na divulgação direta do produto;
  • A empresa procura os clientes;
  • Mantém a comunicação em sentido único;
  • Realiza prospecção ativa por meio de outdoors, chamadas frias, anúncios na mídia, dentre outros;
  • Tem maior custo médio para aquisição dos clientes;
  • Agrega pouco ou nenhum valor ao conteúdo da publicidade;
  • O marketing é realizado como forma de interrupção, forçando o cliente a visualizar a propaganda;
  • Não utilização de listas segmentadas;
  • As propagandas muitas vezes não geram valor para o cliente.

 

LEIA: Guia para implantar Marketing Digital na sua Empresa

 

O QUE É FUNIL DE VENDAS?

funil de vendas

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O funil de vendas consiste em um processo que visa encaminhar ou acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento acerca de um produto ou serviço oferecido pela empresa até a conclusão da venda do mesmo.

Trata-se de um modelo estratégico de proporciona a visualização de cada etapa que deve ser seguida pelo consumidos até a finalização da compra.

O funil ilustra todas as etapas da venda, partindo do primeiro contato do cliente com a empresa, perpassando pela pesquisa realizada pelo mesmo acerca do produto ou serviço que lhe interessa, assim como sobre o mercado que o comercializa até a ação da compra.

Esse processo é dividido em camadas, são elas:

Topo do funil

Essa é a parte mais larga do funil, também conhecida como a consciência. Nesta etapa a pessoa não está ciente da necessidade de ter determinado produto e/ou serviço.

Por não conhecer tal necessidade de aquisição, ela desconhece qualquer demanda referente a ele, dessa forma, ainda não é considerado um cliente.

Qual o objetivo dessa fase?

Tornar o visitante um comprador do produto e/ou serviço. Por isso, o intuito dessa fase é aumentar o tráfego e atrair futuros clientes.

É importante fazer com que nasça no visitante a necessidade de aquisição do produto e/ou serviço da empresa para que se possa avançar para o meio do funil.

 

Meio do funil

Na segunda camada do funil, o futuro cliente já descobriu a necessidade de adquirir determinado produto e/ou serviço e procura uma forma de suprir a mesma.

Trata-se da fase em que o cliente tem a intenção da compra, mas ainda não está seguro quanto a decisão de realizá-la concretamente.

Nesse momento, o futuro cliente inicia a pesquisa sobre o produto e/ou serviço que a empresa oferece e decidem se irão adquirir ou não o que deseja. Apenas quando a decisão é tomada ele avança para o fundo do funil.

 

Fundo do funil

A última fase do funil, nesta a lead qualificada avalia seu produto e/ou serviço que adquiriu. São realizadas comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor opção para adquirir o item.

Após a escolha, ela finaliza todo o processo ao realizar a compra.

O funil de vendas tem como fundamento o método do Marketing de Atração, no qual o seu público-alvo procura pelo produto e/ou serviço.

Para a concretização das etapas citadas acima, é adotada como metodologia 5 ações, que envolvem: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Vamos explorar cada etapa a seguir:

 

Funil de Vendas: Atrair

Seguindo os princípios da primeira fase do funil, ou seja, o topo, o objetivo dessa ação é gerar tráfego qualificado e atrair visitantes para o site.

Nesta, a ideia é atrair as pessoas que tenham interesse nos produtos e/ou serviços que são oferecidos pela empresa. O mais provável é que essas pessoas se tornem leads e futuros clientes.

Para que haja a concretização dessa etapa é preciso que se tenha conhecimento sobre o perfil do público-alvo. Uma das técnicas utilizadas para isso é a de Inbound Marketing que auxilia o processo e estudo de personas, que são os possíveis clientes ideais.

A partir desse momento todas ações que são realizadas visam a atração dessas “personas”, e se transformam em clientes em potencial.

Quais as ferramentas para colocar esse tipo de ação em prática?

Um blog com bastante conteúdo é uma excelente opção para executar essa ação, assim como redes sociais atualizadas e SEO definido e otimizado para mecanismos de busca.

 

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Funil de Vendas: Converter

Esta é outra ação que pertence as do topo do funil, a geração de tráfego e acesso ao site é o começo para dar seguimento às demais etapas do funil.

No entanto, o foco não é apenas gerar um bom número de visitantes, mas conseguir convertê-los em leads. Para atingir esse objetivo é preciso utilizar ferramentas e adquirir o máximo de informação possível sobre o público-alvo.

Para dar início ao processo de conversão é preciso ter ao menos o e-mail do visitante, no entanto é importante ter em mente que para obter essas informações é necessário dar algo em troca, um e-book, artigos e análises são boas opções nesses casos.

As principais ferramentas utilizadas neste tipo de ação são: calls-to-action que tenham botões ou links que incentivem os visitantes a realizarem uma determinada ação e por meio de formulários que podem ser encontrados nas landing pages.

 

Funil de Vendas: Relacionar

Esta ação é característica da segunda fase do funil, ou seja, o meio. Aqui os leads são transformados em consumidores em potencial.

A pessoa já decide adquirir o produto e/ou serviço oferecido pela empresa. A empresa por sua vez, faz contato com o lead e envia através de um e-mail marketing o conteúdo exclusivo que seja do interesse da pessoa.

Algumas ferramentas úteis para a realização desta ação são o e-mail, para entrar em contato com o lead para criar e fortalecer uma interação mais próxima entre ambos.

Dessa forma será construída uma relação de confiança e workflows, para automatizar várias ações de marketing de seguirão.

 

Funil de Vendas: Vender

A venda corresponde ao fundo do funil, por meio da aplicação do funil de vendas a empresa consegue avaliar melhor os seus pontos fortes e débeis, essa ferramenta impulsiona a produtividade e prospecção.

Assim, a empresa pode se modificar na medida em que irão sendo percebidas as demandas dos clientes, e ainda agir de forma mais inteligente em suas futuras prospecções.

 

Funil de Vendas: Analisar

A análise é a última etapa das cinco ações do Inbound Marketing. Trata-se basicamente do serviço de pós-venda, que deve ser feito para todos os clientes atuais.

Essa prática possibilita o aumento do potencial dos novos clientes se tornarem consumidores fiéis e promovedores da marca.

Como?

Eles passaram a divulgar o produto e/ou serviço no seu círculo de amigos, fazendo com que o nome da empresa vá além do meio digital.

Realizar investimentos em social media e em e-mail é uma ótima forma de disseminar mais o nome da empresa, as novidades no mercado em questão, os serviços, produtos e demais conteúdos que auxiliem na visibilidade do que a empresa tem a oferecer aos seus clientes.

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