jornada de compra

Entender a jornada de compra do seu cliente é fundamental para aumentar significativamente suas conversões.

Você sabia que geralmente leva de 5 a 6 emails para que o assinante da sua decida fazer uma compra?

Isso porque o grande avanço das ferramentas de busca na internet mudou drasticamente o cenário de vendas nos últimos anos. Antes, o consumidor era refém das informações que os vendedores passavam, mas hoje a maioria das pessoas é muito mais informada.

Por isso, sem ferramentas automatizadas, pode ser difícil descobrir qual é o melhor momento para entregar um e-mail que irá acionar uma decisão de compra.

Tenha claro que para que os consumidores cheguem ao estágio de realizar uma aquisição de fato, é preciso que que você respeite a jornada de compra dele.

Abaixo há uma breve resumo da jornada de compra do cliente. Leia quantas vezes for preciso e salve nos seus favoritos se assim achar necessário. A única coisa que você não pode fazer é ignorar essa informação…

ENTENDENDO A JORNADA DE COMPRA

Aprendizado e descoberta

► Esse é o início de todo o processo. O visitante ainda não sabe ainda que tem um problema. Essa é a hora da sua empresa despertar o interesse do cliente em potencial e mostrar que possui a solução para a necessidade dele.

Ofereça conteúdos mais amplos, mas que já abordem alguns recursos que seu produto ou serviço traz mas sem citá-lo diretamente. Lembre-se de que provavelmente ele chegou até você pela dor dele e não pelas características ou preço do seu produto ou serviço!

Não fale de preço. Não fale de promoções. Não fale de aulas grátis.

Reconhecimento do problema

► Nessa fase o consumidor passa pela etapa de reconhecimento do seu problema. As pesquisas são mais focadas na procura sobre essa necessidade que ele vem encontrando e analisando nos últimos tempos.

Apresente o problema e mostre que existem diversas formas de resolvê-lo. A intenção nesse momento é fazer com que a pessoa avance para a próxima etapa.

Venda sempre o próximo clique! Cada conversão na jornada de compra é uma vitória. [Jr. Crocco]

Consideração da solução

► Aqui o consumidor tem consciência de qual é o seu problema e tem alguma ideia de como resolvê-lo, mas ainda busca informações sobre as soluções que estão disponíveis no mercado.

Procure focar nas saídas que o consumidor tem para enfrentar os seus problemas. Uma sugestão para os seus e-mails é utilizar na linha de assunto títulos bem claros como (exemplo de uma academia):

“Como escolher a melhor academia para você”, “Qual o melhor tipo de treino para (mencione o problema)” e mostre critérios que boas academias devem possuir.

Apresente os pontos importantes que sua empresa (nesse exemplo uma academia) deve ter para atender plenamente o consumidor em questão. Não se preocupe se você não atende um ou outro ponto apresentado, pois nesse estágio, você construindo sua autoridade, então é importante que ele receba todas as informações de você!

Preocupe-se em servir seu futuro cliente e não se servir dele…

Decisão de compra

► Nessa fase da jornada de compra que grande parte das vendas são efetivadas.

O consumidor já está pronto para comprar pois:

• Ele já identificou (e se identificou com) o problema;

• Com a sua ajuda, ele sabe que existem diversas formas de resolvê-lo;

• Pesquisou sobre todas as soluções disponíveis;

• E agora decidirá qual produto comprar.

Esse é o momento de mostrar todos os seus diferenciais e expor porque ele deve escolher sua empresa…

Nas campanhas de email marketing, aposte em conteúdos provocadores como:

“Saiba como a fulana de tal perdeu XYZ KG em 1 mês” ou até mesmo

“X motivos para você começar a treinar agora!”.

Experimente inserir Call to Action para a sua página de vendas e apresente todos os benefícios, depoimentos e botão de compra.

Também é o momento para oferecer promoções e testes gratuitos para melhorar a experiência do usuário.

​Conclusão

Após conhecer um pouco da jornada de compra do consumidor é fundamental que o planejamento do seu marketing digital seja feito pensando em todas essas etapas, com o objetivo de atingir o público em diferentes níveis.

1. Crie uma landing page focada em resolver o problema do seu visitante;

2. Tenha uma ferramenta de automação de e-mails para envios que respeitem a jornada do cliente;

3. Desenvolva páginas de vendas claras e objetivas que ofereçam opção de pagamento online.

 

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