O sucesso em vendas não é fruto do acaso da sorte ou do destino mas daquilo que na prática fazemos por merecê-lo.

Ter atitudes vencedoras, manter-se motivado, estar bem arrumado, estudar, conhecer os objetivos do cliente e estar disposto a ajudá-lo genuinamente são pré-requisitos que todo vendedor de sucesso precisa ter.

Mas sabemos que mesmo com toda a lição feita as famosas objeções de vendas podem e vão aparecer.

Os clientes não são iguais e não compram da mesma forma (com os mesmos estímulos), por isso é fundamental que um bom vendedor tenha várias técnicas na manga para utilizar no momento do fechamento.

Pensando nisso, separamos 5 técnicas que vão ajudar seu time de vendas a aumentar a conversão combatendo as objeções de forma profissional.

1. PROVA SOCIAL

Esta é outra ferramenta para auxiliar clientes inseguros a tomar sua decisão de compra.

A técnica consiste em dar provas positivas ou negativas, utilizando casos reais e exemplos de outras pessoas com o objetivo de ajudar o cliente a tomar uma decisão, conduzindo-o para o fechamento da venda.

Sempre que possível utilize testemunhais impressos ou na tela como revistas, matérias, depoimentos, vídeos, etc.

Apresente somente os que tiverem relação  com o cliente na sua frente

Ao contar uma história negativa mostre o que aconteceu com pessoas que optaram por não fechar com você.

Ao contar uma história positiva aponte os benefícios obtidos por pessoas que contrataram seus serviços.

2. EU VOU PENSAR

Geralmente quando o cliente diz que vai pensar, ele está sem coragem de te dizer “não” e utiliza o famoso “eu vou pensar” com a finalidade de adiar a decisão para outra hora ou simplesmente para se livrar de você.

Quando o cliente lhe disser “Eu vou pensar”, parabenize-o pela decisão de pensar melhor a respeito e reinicie o processo de venda para identificar a objeção verdadeira.

Para fazer a transição para outra técnica de fechamento, utilize a quebra de objeção do Por que e Além Disso…

3. CHAVE DE BRAÇO

Esta é uma das melhores formas de se contornar uma objeção. Se o cliente expor uma objeção em forma de pergunta, você deve responder a ele com uma nova pergunta de fechamento.

Para usar esta técnica é preciso conhecer muito bem os produtos e serviços que sua academia oferece, suas características e principalmente seus benefícios.

Exemplo #01

Cliente: Você não consegue mais um desconto?

Vendedor: Se eu conseguir esse desconto, fazemos sua matricula agora?

Exemplo #02

Cliente: Esse horário pra mim não dá!

Vendedor: Tenho vaga em outros horários. Qual você prefere?

4. PROCESSO DE ELIMINAÇÃO

Esta técnica é utilizada para o cliente que não diz o que está acontecendo que o impede de fechar contrato com você, ou seja, ele não expõe sua real objeção.   Neste caso é necessário você lançar perguntas que supostamente possam ser o motivo que o impede de comprar para identificar por eliminação.

Confira alguns exemplos:

O que você não gostou na academia?

Você não tem disponibilidade de horário?

O Valor da mensalidade não condiz com sua realidade financeira?

O que não ficou claro para você?

IMPORTANTE:

Escreva as respostas em um papel na frente do cliente

5. DÊ O PREÇO E CALE A BOCA

Faça exatamente isso, dê o preço e cale a boca.

O cliente precisa de alguns segundos para refletir sobre o preço, se o vendedor não parar de falar, o cliente não vai conseguir se expressar e vai querer refletir longe de você e dirá “Vou dar uma pensadinha. Qualquer coisa te ligo.”

Outro aspecto importante desta técnica é que ela ajuda o vendedor a definir qual técnica seguinte poderá utilizar com seu cliente.

Normalmente a reação do cliente é fator determinante para a nova ação do vendedor.

Entenda de uma vez por todas que em vendas quem fala mais perde. Um vendedor fechador faz mais perguntas do que responde. Ouça seu cliente, é ele quem precisa de ajuda, e você está lá para ajudá-lo a tomar a melhor decisão não é mesmo?

Conclusão

Estes são algumas técnicas entre tantas outras que podem levar o cliente a tomar urna decisão positiva.

Mas não confunda este tipo de fechamento com “empurroterapia”. Mantenha sempre a ética e a honestidade nas vendas, lembrando que o seu papel é ajudar genuinamente o cliente com o seu produto/serviço.

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